以下是具体内容：

在现代社会，越来越多人开始追求独特的文化体验，而汉服作为中国传统文化的代表之一，近年来在年轻群体中渐渐走红。33岁的周诗婉，正是在这个背景下创办了自己的汉服租赁业务。她没有雄厚的资金支持，也没有做过大规模的营销推广，但凭借着对传统文化的热爱和对市场需求的敏锐洞察，她的汉服租赁生意已经稳定达到了月入4万的收入，并逐步成为当地知名的汉服品牌。

村长：诗婉，你之前是做什么工作的，是什么契机让你决定开始做汉服租赁？

周诗婉：我大学学的是文化传播，毕业后一直在一家媒体公司做内容策划，虽然工作稳定，但始终感觉缺少激情。汉服文化一直是我特别感兴趣的领域，我也曾经自己穿过汉服参加过各种活动。随着社交媒体的发展，越来越多的年轻人开始关注汉服，尤其是一些传统节日或是有主题的活动，大家都喜欢穿上汉服拍照留念。

在一次偶然的机会中，我和朋友讨论到汉服市场的时候，发现汉服的购买成本对于很多年轻人来说相对较高，而且很多人并不愿意因为一次性的使用而花大价钱买一套。于是，我突然意识到，如果能把汉服租赁这一模式引入市场，肯定能满足年轻人既想体验传统文化又不想花费过多的需求。于是，我就开始了我的汉服租赁生意。

村长：在你决定做这个生意之前，市场上已经有类似的租赁服务了吗？你是如何评估市场需求的？

周诗婉：其实在我开始做汉服租赁的时候，这个市场并不是特别成熟，虽然有一些线下的汉服租赁店铺，但大多数都是规模小、服务质量参差不齐。而且这些店铺通常需要提前预约，流程复杂，导致很多人对租赁体验并不满意。

我开始做市场调研，发现现在的年轻人越来越注重文化体验，而汉服的文化价值和美学价值也是他们喜欢的一个方向。尤其是90后和00后，他们对传统文化有着浓厚的兴趣，但由于汉服价格较高、购买周期长，很多人并不愿意购买，而是更愿意选择租赁这种方式进行短期体验。根据我的初步调研，每个月至少有几千人有汉服租赁的需求，这个市场是存在并且逐渐扩展的。

村长：你是怎么从零开始做汉服租赁的？有没有遇到什么困难？

周诗婉：其实刚开始的时候，资金非常有限，所以我并没有直接开实体店，而是选择了线上平台和本地市场结合的方式。我先通过社交平台和电商平台（如淘宝、微信、抖音）发布汉服的租赁信息，初期只提供少量的汉服，以低价试水。

刚开始遇到的最大问题就是物流配送。汉服的质地非常特殊，需要精心保护，如果不注意包装，运输过程中可能会出现褶皱、损坏等问题。为了解决这个问题，我开始与一些物流公司合作，定制了合适的包装盒，并为每一套汉服提供了详细的使用说明，确保客户能够收到完好的商品。

另外，产品的挑选也是非常重要的，汉服的款式繁多，我需要挑选出那些既能满足市场需求又具备独特设计的款式。最开始，我会从各大汉服品牌商那里采购，后来逐渐开始和一些汉服设计师和厂家合作，确保汉服的质量和款式更具吸引力。

村长：在刚开始的时候，你是如何获取客户的？你的客户群体主要是什么人？

周诗婉：初期，我主要是通过社交平台和线上渠道进行宣传。尤其是我在抖音和小红书上做了很多创意视频和种草笔记，介绍汉服的文化背景和穿搭技巧。这些内容吸引了大量对传统文化感兴趣的年轻人，很多人开始通过我的平台咨询和租赁汉服。

随着口碑的传播，越来越多的客户通过社交圈子或朋友介绍来到我这里。我发现，90后和00后的女性是我的主要客户群体，尤其是一些爱好摄影、喜欢参加传统节日活动和文化体验的年轻女孩，正是这个群体对汉服有着较强的需求和购买力。

村长：在私域流量的管理上，你是如何保持客户的忠诚度和提高复购率的？

周诗婉：对于我来说，客户关系管理非常重要，因为做汉服租赁的业务，如果没有好的客户关系，就很难实现长期的盈利。

我最开始通过微信建立了一个客户社群，每个租赁的客户都会加入我的微信群，群内有我定期分享的汉服文化知识、穿搭技巧，并且会发布一些租赁优惠和新品推荐。通过这样的社群管理，我不仅能维系老客户，还能在他们之间产生裂变效应，有很多客户在群内推荐给了自己的朋友和同学。

为了提高复购率，我还通过会员制和积分制来鼓励客户多次租赁。比如客户每租赁三次，就可以获得一次免费租赁体验，或者在下次租赁时可以享受折扣优惠。此外，每次租赁完后，我都会发送感谢信息和客户使用后的反馈表单，以此来了解客户的需求，做出进一步的产品优化。

村长：在定价方面，你是如何平衡客户需求和利润的？

周诗婉：汉服的定价是比较复杂的，因为它涉及到多个因素。首先，我要考虑到租赁成本，包括汉服的采购、清洗、保养和物流成本；其次，市场的接受度也要考虑进去，如果定价过高，客户的购买意愿会下降，如果定价过低，我的利润又会受影响。

目前，我的定价策略是根据汉服的款式和使用频率分级定价，通常一套常规款的租赁费用在150元左右，一些特别设计的高端款式则在300元左右。对于长期租赁的客户，我会提供折扣或者定期推出租赁套餐，例如“3次租赁套餐”或“季度会员套餐”，这些套餐能有效提高复购率。

村长：随着市场的成熟，竞争也越来越激烈，你怎么看待汉服租赁市场的未来？

周诗婉：我认为，汉服市场的潜力仍然非常大，特别是在越来越多的年轻人关注传统文化的背景下，汉服将逐渐成为一种时尚和文化符号。我预见到，未来几年，汉服不仅仅局限于节日活动或拍照，它将成为一种常态化的穿搭方式，并且随着汉服爱好者的增加，租赁市场会逐步扩大。

另外，线上租赁平台将成为主流，尤其是通过私域流量管理的模式，能够更精准地服务客户。我计划未来在增品类扩展的同时，还要加强用户社交互动，比如举办更多的线下活动或体验会，让客户感受到品牌的温度。

村长：现在做汉服租赁的商家越来越多，竞争也变得更激烈。你是如何让自己的品牌在市场中脱颖而出的？

周诗婉：确实，随着汉服文化的普及，越来越多的人开始进入这个行业，竞争越来越大。我一直在思考，如何让我的品牌不仅仅是一个租赁店，而是一个能够提供完整体验的“汉服文化空间”。

首先，我特别注重品牌的差异化。我的店铺不仅仅是租赁汉服，还提供专业妆造、摄影服务、场景布置等整套体验服务。有些顾客租了汉服但不会搭配，我的团队会帮他们提供穿搭建议，甚至可以一对一指导拍照姿势，让他们在社交平台上晒出的照片更高级。

其次，我不断提高品牌的服务标准。比如，每一套汉服租赁后，都会经过严格的清洗消毒、熨烫处理，确保下一个客户拿到的汉服是完美无瑕的。此外，我还增加了一项会员增值服务，老客户可以享受专属定制款汉服租赁、免费换装体验、汉服穿搭课程等，让他们对我的品牌有更强的归属感。

最后，我也在尝试线下品牌合作。比如和当地的古风摄影工作室、茶馆、传统文化活动组织者合作，形成完整的文化消费链条。这样一来，我不仅能让品牌出现在更多的文化场景中，还能通过合作方的资源，吸引更多精准客户。

村长：你前面提到社交媒体对你获取客户起到了很大作用，具体来说，你是如何运营的？

周诗婉：社交媒体确实是汉服租赁业务里特别重要的一环，尤其是抖音、小红书、微博和微信社群。

在抖音和小红书，我主要做短视频+图文种草。比如，我会发布“不同体型的女生怎么挑选汉服？”“如何在家自己打造古风妆造？” 这些内容不仅能够吸引潜在客户，还能提高品牌的文化属性，拉近与用户的关系。

此外，我发现UGC（用户生成内容）的传播效果特别好。很多客户在租赁汉服后，都会在朋友圈、小红书晒图，我会鼓励他们带上品牌话题标签，甚至定期开展“汉服挑战赛”，让客户自己上传穿搭照片，赢取租赁优惠券。这样既能让客户有参与感，也能通过客户的社交传播形成裂变。

在微信私域，我运营了几个专属社群，比如汉服爱好者群、VIP客户群、穿搭交流群。在群里，我不仅仅是推送产品，而是定期组织话题讨论、在线直播讲解汉服文化，让社群有互动感和价值，让客户觉得这是一个值得长期待着的地方，而不是一个单纯的卖货群。

村长：汉服的制作成本较高，租赁业务也涉及清洗、维护，你是如何控制成本的？

周诗婉：是的，汉服本身价格较高，而且租赁需要反复使用，如何控制成本、提高利润，是汉服租赁能不能长期盈利的关键。

首先，在选品和采购上，我会结合市场需求，优先选择高性价比且耐用的汉服。比如，有些汉服的刺绣特别精美，但材料比较脆弱，清洗多次后就容易损坏，我就会选择那些既有美感，又耐洗耐穿的款式。

其次，我建立了完善的清洗和保养体系。我发现，一些同行在租赁汉服后，清洗和熨烫不规范，导致衣服很快损坏，必须频繁更换，成本大增。我专门学习了不同面料的护理方法，采购了专业的汉服清洗设备，确保每次清洗不会影响衣服的质量，这样可以让汉服的使用寿命至少延长30%。

在物流环节，我也做了优化。比如，本地客户可以自提或者通过跑腿配送，避免快递造成的损坏和延误。对于外地客户，我会提前包装好备用配件，如腰带、发簪等，防止因配件遗失导致二次运输成本。

最后，在提高利润方面，我不仅仅靠单次租赁的收入，而是通过会员模式、套餐模式、跨界合作来提升客户的消费总额。比如，除了租赁汉服，我还会搭配妆造服务、摄影套餐、发饰搭配，让客户觉得，这是一整套完整的古风体验，而不仅仅是租一件衣服。

村长：你的汉服租赁业务已经做到了月入4万，接下来你有什么更大的目标？

周诗婉：接下来，我希望把品牌做得更加专业化，并且布局全国市场。

首先，我计划开设线下体验馆，不仅仅是租赁汉服，而是打造一个融合文化体验+拍照+社交的综合空间，比如设立国风咖啡馆、书法体验区、汉服文化交流区，让用户可以在这里拍照、体验，同时产生更高的消费意愿。

其次，我希望能建立汉服共享租赁系统，就像现在的“共享单车”模式，客户可以在不同的城市租借和归还汉服，甚至可以通过小程序预约附近的汉服租赁点，这样既能提高使用率，也能让生意更具规模化。

此外，我想推出自己的汉服品牌。目前，我主要是从汉服商家采购，但未来，我希望能够和设计师合作，开发专属定制款，比如“高端汉服租赁”或是“明星同款汉服系列”，提高品牌的独特性和竞争力。

村长：对于想要创业的人，尤其是女性创业者，你有什么建议？

周诗婉：首先，一定要选择自己真正感兴趣的领域。创业不是一天两天的事情，你要真的喜欢这个行业，才能在面对挑战时坚持下去。

其次，要有用户思维。不要想着“我怎么卖东西”，而是想“我的客户为什么要买？”你越能满足用户的需求，你的生意就会越成功。

第三，不要害怕失败。很多人担心自己没有经验、没有资源、没有资金，但其实，创业最重要的不是起点，而是执行力。只要你愿意从小规模尝试，不断学习和优化，你的生意就一定会越做越好。

周诗婉的创业经历，向我们展示了一个成功汉服租赁品牌的成长路径。从最初的市场调研，到如何获取客户、优化服务、控制成本，再到社交媒体的营销策略，她用系统化的方法，让自己的生意稳步增长，并成功实现了月入4万的成绩。

她的经历告诉我们，汉服租赁不仅仅是卖产品，而是提供一整套文化体验。当你能真正打动用户、建立信任，并提供高品质的服务时，创业就不再是“卖货”，而是让你的品牌成为用户生活的一部分。

汉服店铺创业背景 【汉服财经】五一观察：汉服与二次元逐渐融合，三坑概念抢占市场

今年的五一劳动节是既春节之后最长的假期，伴随着天气转暖和新冠疫情的好转，今年五一成为上半年出游和返乡的高峰，于是出现了不论你加多少钱，依然抢不到火车票的现象。与此同时，一些大型会展活动的开幕，也使得五一成为汉服活动的小高潮之一。

本文由汉服新语小编根据自己的所见所闻撰写，仅代表个人观点，或有偏见，仅作为抛砖引玉供大家交流讨论。本文主要分为北京见闻、杭州见闻两个部分，分别讨论小编在这两个地方五一期间汉服市场发展情况。

一、北京见闻

汉服成为漫展元素之一，但是只能当配角

由于动漫发展的早，市场更为成熟，漫展已经成为国内各大城市的重要展会之一。大到京沪广深，小到东部省份的县城，漫展的普及远远超乎了小编的认知。在去年的文章中，汉服新语的文章就已经报道过，漫展和汉服逐渐融合的趋势。

而在今年五一北京I·JOY ×CGF漫展（以下简称IJOY）上，小编再次目睹了汉服与二次元的深度融合。其中，仅2天活动周期的IJOY漫展，就组织了三场大型汉服活动在场地内，而且是专门搭舞台的那种。除此之外，汉服类的展商也占据了漫展不少摊位。

I·JOY ×CGF漫展的汉服摊位

遗憾的是，今年五一IJOY的汉服活动除了一家带有影视背景的公司有眼前一亮的感觉（同袍可以体验如何在绿幕面前拍摄，通过后期合成大片），其余活动越来越趋于表演化，可以让参观者深度参与的活动还远远不足。

例如，前面提到的三场活动形式为汉服走秀盛典、甲胄走秀、汉服模特新秀大赛，台下的游客只能充当观众，除了给人拍手叫好之外，也没有太多可以参与的其他方式。而这样的活动，也让汉服越来越成为一种表演服饰，虽然对宣传有用，但是却逐渐拉开了汉服与群众的距离——已经有很多路人认为汉服必须要长得好看，涂脂抹粉，穿戴华丽的人才能穿，而不是一件生活中都应该齐备的传统服饰。

（类似的话，小编在许多的路人口中听到，“自己没有留长发，身材也不好就不能穿”）

I·JOY ×CGF漫展的汉服走秀

除此之外，如此的活动形式，还带来了一些新的问题——走向表演化的汉服使得整个产业的最大获益者越来越向以颜值著称的网红集中，而不是这个行业兢兢业业的研究者、活动组织者和商家——路径1：汉服商家需要好看的模特展示衣服、提高点击率→请汉服网红拍摄；路径2：汉服活动需要制造流量，提高关注度→请汉服网红巡游；路径3：网络宣传需要夺人眼球，高颜值更能吸引点击→请汉服网红拍视频，等等——经过简单的分析，你会发现网红才是这个行业旱涝保收的“吸金利器”，而反复的邀请也使得他们的出场费水涨船高。

I·JOY ×CGF漫展的部分其他活动

本节的最后，以IJOY为代表的漫展还向我们透露出一个信息，目前国内大多数情形都是漫展主动把汉服纳入了他们的活动元素，成为活动主导者，而鲜有反客为主的情形。这也正是小编这样的老袍子所担心的，相比于成熟的动漫行业，汉服市场简直还是一个宝宝。

不过，担心归担心，一些敏锐的市场从业者也逐渐嗅到了市场的商机，比如琴瑟汉婚的创始人就曾向小编表示，他们正在逐渐培养自己的汉服展会，活动形式会向优秀的漫展学习，让同袍们有属于自己真正的展会可以逛。

二、杭州见闻

三坑概念更受资本认可，杭州已建成Z世代商业街区

杭州作为新一线城市的领军城市和阿里总部所在地，一直是新消费领域的创新者和引领者。在汉服领域，杭州同样没有落下。在去年的《全国汉服复兴地区差异及成因研究》一文中，汉服新语研究发现，杭州是当年汉服复兴程度排名第二的城市，同袍人数占全市人口的比重仅次于成都。在汉服产业发展方面，杭州更是遥遥领先。

由于一年时间没有去杭州了，小编对本次杭州之旅也是满怀期待。在此之前，小编就从新闻了解到，今年仅有的两次与汉服相关的创业融资都发生在杭州。其中一家是十三余，而另一家是十二光年。关于十三余A轮融资，汉服新语在之前的文章中已经有过较详细的分析，而此次杭州之行，由于十三余位于西湖边的体验店已经关门，把主要焦点放在了十二光年和微店Park这两家杭州以线下门店著称的品牌。

然而，实际的情况却出乎我们的意料。

先来说微店Park。自从去年五一，微店和微店Park正式踏入汉服市场之后，微店就成为了汉服互联网领域的一股重要力量，而微店Park则是杭州最活跃的汉服活动策划商之一。限于本次实地观察的范围和时间，本文主要讲微店Park。

由于有较为充足的资金支持，还有位于市中心的固定场地可以使用，微店Park走出了与大多数汉服活动策划商不一样的发展模式——在自己的场地内持续组织活动聚拢人气，并且开设实体门店进行变现。经过一年多的持续实践，微店Park基本跑通了这样的商业模式，具备了可以异地复制的基础。

微店Park工联CC店

于是在今年五一之前，随着原先场地内旧有商家的租金到期，微店Park对场地进行了重新装修。装修后的微店Park风格上更加少女——粉红色成为了整个店铺的主题色，即便是店内有一些店铺用了其他颜色，同样也是粉粉的。

对于这样的装修风格，显然主要是面向于“三坑少女”的。观察场地内入驻的具体店铺，也证实了这一点——目前入驻微店Park的实体店都是清一色的汉服、、JK混合店或者以JK为主的店铺，顺带卖一下汉服、。只有一家店铺主做汉服，顺带卖一下、JK。

除了装修风格和店铺上的变化，在小编参观微店Park的5月2日，场地内正在组织一场三坑走秀——穿着、JK和汉服的少男少女们先后上场，为大家展示他们精心设计的造型和专门挑选的服饰——不论是、JK，还是汉服，这些服装好看是真的好看，不论是谁看了都会夸赞，也难怪那么受年轻人喜欢。

微店西湖汉服文化节走秀

这或许就是微店Park这一年来市场实验的结果吧，单做汉服市场，还不足以撑起这个店面。据一些汉服从业者反应，去年汉服市场遭遇了一定的挫折，但是JK却获得了较高速度的增长。作为企业，他必须根据消费市场行情来调整策略。也许一些杭州当地的老袍子对微店的做法会有意见，但是市场是无情的，生存必须放在第一位。

看完微店Park的走秀之后，小编就去找十二光年位于湖滨的一家店，于是意外发现了一个新天地。

没想到的是在杭州湖滨银泰B区负二楼有一个超大型的Z世代商业街区，整个街区以JK、、汉服、潮玩、宠物、零食等当下年轻人喜欢的消费品为主，非常。其中，十二光年等三坑混合店即位于这个街区。从街上走过的人群来看，整个街区也确实基本都是年轻人，许多少男少女都穿着JK、、汉服。不过，在这个街区，汉服的比例并不高，JK、在唱主角。

杭州湖滨银泰B区的Z世代街区

再来说十二光年。在来杭州之前的4月初，小编就看到了十二光年融资的新闻。十二光年本轮融资金额虽然只有数百万美元，但是投资阵容却异常强大，红杉资本中国种子基金领投，腾讯、米哈游、浅月资本跟投。这是十二光年第一次融资以后，仅仅过了半年就拿到了第二次融资，可见这家公司的背景不简单。

除此之外，一些媒体机构也把他作为汉服领域的重要新闻报道。于是，对于这次来杭州，小编还是挺期待十二光年有什么不一样的。然而，实地看完之后，小编发现，虽然是三坑服饰店，但是实际上店铺内大部分都是JK和，汉服只有小小一角落。

因此，十二光年与其说是汉服店，不如说是二次元少女点，这也难怪米哈游这样的二次元游戏巨头会对十二光年感兴趣了。反观网上关于十二光年的一些报道，不少媒体估计并没有亲历现场，使得报道的出入较大。

十二光年杭州湖滨店

当然，撇开经营领域上的报道偏差，十二光年的店面风格和店员穿搭还是可圈可点的。店铺内都是清一色的可爱少女穿着三坑服饰作为店员，而店铺的色调是粉红色的，在宣传用语上比较喜欢用年轻人熟悉的网络用语——整个店铺充满了年轻气息。

初夏笙歌，是小编本次游历杭州湖滨Z世代商业街区的另一大发现，这一实体店品牌也是三坑店，但是有着比十二光年更高的汉服比例。根据企查查的信息，这家公司的成立时间为2020年9月，早于十二光年。此外，在湖滨银泰B区负二楼的宣传栏上，花朝节的展示商家只有初夏笙歌和十二光年，而且初夏笙歌占了大部分，侧面证明了整个街区的汉服比例并不是很高。

位于杭州湖滨Z世代街区的初夏笙歌

三、抛砖引玉

三坑店真的是汉服实体店的最终归宿吗？

通过上述报道，想必我们的读者也应该隐约的觉察到目前汉服和二次元市场越来越融合的现象，并且在资本眼中，汉服的文化属性是让位于消费概念的——反正都是年轻人喜欢的东西，JK是“坑”，是“坑”，汉服也是“坑”，既然都是少女的“服装坑”，将他们组合在一起才是一个“完整”的市场——我相信很多老袍子并不太接受这个概念。

再加上现如今汉服线下实体店发展依然没有摆脱消费能力不足的困境，品类单一的汉服店为了提高“复购率”，增加品类是他们比较可行的措施之一。综上两点，这或许是微店Park要往三坑方向发展，实体店中三坑集合店越来越多的主要原因。

那么，作为同袍的你、汉服社长的你，或者行业从业者的你、行业观察者的你，又是怎么看待现在的汉服产业发展趋势的，欢迎大家在后台回复留言。

（我也想让大家评论区留言，微信号啥时候把读者讨论或者留言功能恢复一下啊，实在是太坑人了）

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