说到创业过程中的核心要素：产品、团队、市场、资金、领头羊、核心技术、供应链、设备、质量、场地及政策支持……相信在座的每一位科学家们心中都有独到的见解和答案。通过深究市场上的成功企业，我们会发现，他们的成功之路往往都难以复制。即便是看似相同的团队配置和战略路径，由于时间节点的差异、团队构成的独特性以及各自技术优势的不可替代性，最终的成功轨迹还是相差很多。但是每一个创业公司在发展过程中，上述提到的各项元素都扮演着重要角色。

今天到场的各位科学家，基本都怀揣着共同的核心创业要素——技术。有的老师手握独门技术，渴望将其转化为市场认可的产品，并寻找志同道合的团队；也有的老师或许已经在校内组建了小团队，去探索技术的实际应用，甚至有的技术已经获得了市场的认可。如何将这非标准化的成果转化为标准化的产品，以满足更广泛的市场需求，是新的挑战。这就是创业最有意思的地方，那就是：你遇到什么困难，就去解决什么问题，在过程中让那几个必备要素趋于完善、完美。

以上的元素中，让我来选择两个始终贯穿企业发展的点，那就是：产品迭代和现金流经营。

对于初创公司而言，盈利并非短期内轻易可达的目标，因为商业的本质虽在于赚钱，但初创期往往伴随着高风险与不确定性。因此，当产品尚未完善时，团队的重要性尤为凸显。在融资过程中，投资者最为看重的往往也是团队。他们通过评估团队的背景、能力、经验以及市场潜力，来判断初创公司的发展前景。

在早期融资时，我们一般会遇到三个问题：融多少钱？释放多少比例？估值是多少。比如，如果一家公司通过融资获得了500万资金，并为此释放了公司10%的股份，那么我们可以根据这个信息来推算出公司的估值。具体是，500万除以10%（即0.1），得出的结果就是公司这一轮融资前的估值，即5000万。

关于这500万资金的来源及其背后的考量，我们需要从多个维度进行深入分析：

1）计算一下融资的确定性支出。比如评估固定资产/购买IP/流片等相关的费用；

2）预测一下人力成本。人力成本在大多数公司的整体运营成本中，往往占据了相当高的比例，这一趋势在未来一段时间内预计仍将持续；

3）留足未来1年半公司经营。当产品达到小批量或特定生产量时，准确预估其成本结构尤为关键。这涉及到对产品内部所有物料的细致分析，包括原材料、零部件、包装等各项成本。对于投资人而言，他们通常会建议企业在财务规划上预留足够的资金以应对未来可能的风险。具体而言，建议企业至少保留一年半的运营资金，以确保在面临市场波动、供应链中断或其他不可预见挑战时，仍能保持稳定的运营和发展。

在稀释多少份额的考量上，大家也不用过于纠结。通常情况下，10%左右会是一轮融资的常见比例。往往我们也会根据市场情况去灵活的调整融资策略。在过程当中，只要保持团队控制力即可。因为与拿钱的目标相比，稀释的比例不重要，重要的是需要多少钱和能融到多少钱。

很多投资人都会问创业者一个问题：你的估值是多少？这其中往往会涉及两个名词：投前估值、投后估值。其实：投前估值+融资额度=投后估值。举个例子，比如一个项目上一轮估值2亿元人民币，准备融资5000万，计划稀释10%股权。那他的投后估值=5000万÷10%=5亿；投前估值=5亿-5000万=4.5亿。

在与投资人交流时，一个更为通用且明智的做法是提及投前估值。相比之下，投后估值更多地应用于单一投资机构的深入谈判中，比如明确表达项目有5亿估值并寻求5000万融资时。但如果同时和两家以上的投资人进行沟通时，情况就会变得有些复杂。不同的投资人可能对项目价值的认知、风险承受能力以及投资策略存在差异，这可能导致在投资份额上产生分歧。为了避免这些潜在的冲突和误解，建议初期仅提供投前估值，这样可以让所有参与方都在同一个基础上进行讨论，之后再按照比例计算投后估值。

我们在投资过程中，也很容易陷入到“估值陷阱”。比如很多创业经验不足的人，往往会追求高估值，但实际上却不应该这样的。我的建议是：

融资的本质和我们做产品销售一样，在此过程中，我们并非单纯销售产品，而是将公司的一部分控制权作为“商品”，巧妙地推向市场。而创始人就是这个业务的“销售”，需要从商业的角度考虑融资，其中最重要的一环，就是寻找目标客户。不是所有的基金都适合公司，所以我们都会问到投资人三个问题：你投什么赛道？你的盘子有多大？有没有折返？其中，融资额度通常是与基金盘子比较匹配的。

这里面还涉及到一个专有名词，那就是：单笔投资舒适额度。单笔投资舒适额度=盘子/五年/10个项目。比如说一个基金，他说我的盘子是10亿，那我们大概就能算出来，他每个项目的投资大概在2000万到4000万之间，比较舒适的大概就是3000万左右。这个计算模型对初创者来说还是很重要的。像梅花创投这样的基金，主要是投早期初创公司，这样的公司投资舒适额度就与大家比较匹配，被投的概率就会高一些。

选择基金公司时，关键在于寻找那些不仅与自己的投资理念相契合，而且拥有稳定且充足资金流的优质合作伙伴。同时，在考察具体基金产品时，需警惕几类潜在风险：避免选择那些非开放式（即非盲池，资金进出受限）的基金，它们可能缺乏灵活性；警惕那些管理团队更替频繁或投资策略不连贯导致的“青黄不接”现象，这可能影响基金业绩的稳定性；此外，还要确保所选基金的资金已足额到位，避免因资金不足而引发的运营风险。

因此，我们要充分了解基金，像做KA（关键大客户）一样对待基金。其中包括充分了解基金投资流程、决策方式、基金偏好三方面。如果在详细的了解后，发现基金公司的投资方向与你的公司不是很match，那么被投的概率也会大幅度下降，这时候就建议再多找几家其他基金公司，让鸡蛋不要放在同一个篮子里。

能够争取到基金合伙人或创始人的认可也非常重要。获得基金高层的认同对被投项目的成功推进有至关重要的作用。毕竟基金管理团队高层的话语权重，如果仅由三位合伙人共同创立的基金，其中往往存在一个或多个核心决策者。在某些情况下，尽管基金表面上遵循多数决的投票规则，但创始人或某位关键合伙人的意见往往具有决定性影响。

在融资的过程中，可能会面临多家基金并行洽谈的情况。若同一轮融资中引入多支基金，协调难度会显著增加，因为不同基金往往持有各自的评估标准和利益诉求，易引发攀比心理，甚至可能导致合作破裂（即“塌房”现象）。为了高效且稳健地推进融资，明智之举是预先设定一个合理的投前估值，并基于此框架，引导各支基金独立进行尽职调查、内部评审（过会）及后续投资流程。

另一种幸福的“烦恼”是超募。即当你的项目展现出卓越潜力时，多家基金争相表达投资意向。比如，你原本计划融资5000万并已达成目标，却仍有基金公司希望加入。对这种情况，我持不同的观点。“人生得意须尽欢”，在商业领域同样适用。当机会来临时，我们应当开放心态，不拘泥于既定的框架或限制。允许更多有意愿的资金进入，不仅是对当前项目实力的肯定，也是为未来可能的挑战和机遇储备更多的资源。毕竟，市场环境瞬息万变，今天能够顺利融资，并不意味着未来同样轻松。当然，这需要在保持对项目控制权和长期发展规划负责任的前提下进行。

在融资的进程中，可以明确划分为三个阶段：早期、中期与后期。

在进行第一轮融资前，关键准备工作聚焦于团队构建与股权架构设计。首要任务是组建一支完整而专业的合伙人团队，确保团队成员间具备协同效应，共同推动企业发展。同时，创始人需保持绝对控股地位，以维护企业长期发展的战略方向与决策权。此外，提前注册有限合伙公司，明确各合伙人之间的权责利关系，构建清晰、合理的股权结构，为后续融资及公司治理奠定坚实基础。

设立有限合伙公司时，需确保创始人权力高度集中，以便在战略决策上保持统一与高效。同时，设计合理的合伙人管理机制，确保合伙人的变动（如加入或退出）不会直接干扰到经营主体的稳定性和连续性。此外，有限合伙公司作为一种特殊的组织形式，其税收优势在于避免双重征税问题。重要的是，要明确有限合伙公司作为持股平台的定位，仅用于股权持有与管理，不进行任何实体经营活动，以符合其设立初衷及税收优惠政策的要求。

在筹备阶段，大家要精心打磨一个能够说服自己的业务逻辑，通过反复推敲与迭代，打造出一份既惊艳又详实的业务计划书，最后再讲出你的故事。选择大于努力，要坚持讲述一个连贯且富有吸引力的故事，无论处于哪个发展阶段，都应保持故事的统一性和深度。同时，这个故事应顺应时代潮流，与历史发展的脉络相契合。

融资过程中，我们一定能感受到两种思维的博弈。投资人渴望在纷繁复杂的局面中捕捉到清晰明确的发展路径，而创业者则勇于在不确定的迷雾中探索并开辟前行的道路。面对质疑与挑战，保持坚定的自我最重要。

这时候，可能就会有人问：我不认识投资人怎么办？我的建议是：参加各种创业大赛路演，与投资人建立初步联系、留下深刻印象的宝贵机会。同时，利用校友网络的力量，参与各类校友活动，拓宽人脉圈层，通过口碑传播效应，实现“一人带动十人，十人影响百人”的连锁反应，逐步扩大自己在投资圈中的影响力与知名度。

有没有捷径？有，合理利用FA（中介）。不过，在选择与FA合作时，建议避免签订独家协议，以保持与多个潜在投资者的沟通渠道畅通。同时，积极与FA协商，力求在合理范围内降低融资成本，特别是关注行业惯例，如佣金比例控制在3%以下。在此阶段中，谨防遭遇诈骗。记住：任何在初期就急于索取资金的，往往都是欺诈行为；而要求无偿获得干股（即股权）的，也非专业投资机构所为。

融资是一项高度协作的团队任务，其核心力量构成了所谓的“融资铁三角”——创始人、CFO（首席财务官）与专业律师。同时，联合创始人亦需扮演好辅助角色，与铁三角成员紧密配合。为了有效规避融资过程中可能遭遇的各类风险，聘请一位经验丰富的专业投融资律师尤为必要。他们的专业知识与实战经验将确保公司的每一步都稳健前行。

需注意，要守住底线。回购行为应严格以股权的实际价值为上限，避免超出合理范畴。在涉及对赌协议时，应明确约定仅调整估值而不涉及现金回购，以维护财务健康。同时，注册资本的设定需量力而行，确保在可控范围内，避免给企业发展带来不必要的负担。

最后分享一些我的个人感悟：个体与团体是渺小的，因此要顺应历史发展的潮流，选择站立于广阔的平台上。虽然“选择大于努力”。但面对有限的选项与高昂的选择成本，我们更需审慎决策，确保每一步都迈向正确的方向。

如何打磨创业项目经验 科技经纪人孵化200余科创项目：真实的陪伴让创业团队自我造血

童心在办公桌前。记者王晶摄

6月27日下午3点，光谷未来科技城的一间会议室内，科技经纪人童心刚刚结束了和客户的线上沟通会，很快又要投入团队的头脑风暴会。每天往返于办公室、各大高校、实验室间，一天10多个小时连轴转已是她的工作常态。

童心本科毕业于武汉大学，2015年从澳洲留学回汉。在世界500强外企做过高管、在国家级专业化众创空间当过主管，踏入职场的前5年，她密集参与孵化了200多个项目，积累了丰富的科技服务经验。2020年，她和合伙人在东湖高新区创办成立了一家民营科创服务平台，专注于技术驱动型创业项目的早期孵化和天使投资。童心组建了一支十几人的全职技术经纪人团队，去高校寻找技术、孵化，然后处理注册公司等一系列的事情。

在童心看来，孵化不是去指导和教授，而是一种最真实的陪伴。童心说，科技经纪人是第三方服务机构，不是科创团队的核心成员，他们只是陪伴者，不断给项目赋能，却不能代替科创团队做重大决策。“我在成长的时候也陪伴项目成长，从论文到批量生产，大概要2年时间。”童心介绍，项目到企业有一个过程，她孵化了大概100多家科技型企业。

童心认为，科技经纪人的最大价值，是站在后端资本的角度，帮助项目创始人分析很多可能性，提示风险，引导他对接一些外部的战略资源和创业导师顾问，让他接触更多信息，帮他少走点弯路。要让学术成果从实验室走向商业体，就要有人操心市场营销等方方面面的事。他们创业之初，我们通过手把手帮项目打磨《商业计划》，反复思考其技术创新竞争性、知识产权、团队搭建、股权架构设计等要素，逐渐形成相对落地的商业模式，再用资本去助力。

童心介绍，做早期孵化最重要的是帮项目创始人完成蜕变。“教授往往专注于稳固技术源头，无法分身去经营企业，没法解决这些商业上细化的东西，我们就帮科创团队的年轻人转变身份。”

在童心看来，孵化工作的核心在于帮技术找到合适的创始人。其实很多技术，只要有愿意担当的CEO出现就能转化，“我们很希望技术面对市场，能找到自己的创始合伙人加入团队，在初期‘桃园结义’时，我们很愿意做技术和人才的专向匹配。”童心说，项目和她对接以后，创始团队常会思考3个月到1年，判断创业时机是否成立，或是等待技术，或是等待合适的人。一开始从高校、“大厂”出来的人不可能直接合适，但如果找到了合适的创始人，就比较容易启动。

长期跑高校找项目，童心也总结出一些经验：一个老师能孵化出的不是一个项目，而是像葡萄串一样，带出一串。我们可以通过学生找到老师。比如我们找到的3个项目源头都是华科的一位教授，他有三个博士分别成立了三家公司，每个博士都相当于捡到一个智囊包。

童心回忆，2021年东湖高新区举办大学生创新创业大赛，比赛的组织执行任务落到童心团队身上。当时服务大赛的5个月，一共有280多个项目报名，最后筛选出60个到复赛，最终选送了33个项目进入到武汉市英雄杯青年创新创业大赛的总决赛，“一场比赛让我把高校项目撸了个遍，对到了200多个，我能从中挑选出合适的去孵化”。

最近，童心服务的一家仅仅成立两年的科技公司刚刚完成第三轮融资。公司创始人闫政涛欣喜地告诉记者，有了这笔资金，相信很快他就可以实现增加两条量产线的构想了。

38岁的闫政涛博士，主要研发及产业化高端液压系统的核心零部件，其被广泛应用于航空航天、机器人控制等领域。

闫政涛介绍，两年前创业开公司时，团队才两三个人，在一间民房内办公。刚开始他有些迷茫，在朋友引荐下认识了童心。“她帮我对接资源，介绍了一些优秀的投资人和创业者给我，他们当中有比我超前的人，也有和我同行的人，让我感觉不再孤单。”闫政涛说，童心时常组局给大家创造交流的机会，他就趁机向同行请教“该怎么招聘人才，如何能让团队更有战斗力”等等。公司建立初期总会遇到税务、融资等问题，童心团队也会及时与他交流，提供帮助。闫政涛感觉收获满满，他和童心、创业者们私下也成了经常联系的好朋友。

闫政涛说，童心不光做早期孵化，她也是投资人。在项目孵化初期，童心很看好他的研究方向和发展前景，第一轮融资她用自己公司的种子基金来投。同时，她也会积极帮项目找社会资本，从孵化过的企业中链接上下游产业，为新项目“牵线”。在第二轮融资时，童心又为他拉来了社会资本。两轮一共投了1000多万。现在闫政涛的公司慢慢在壮大，已经有26名员工，由于公司发展情况很好，已经具备了自我造血的功能，第三轮融资他靠自己的实力吸引了投资人的目光。

“搞早期孵化很不容易，常常是没有直接价值反馈的，有时她组局还主动买单。”闫政涛感慨地说，创业是枯燥的，民营企业很难拿到贷款，常常会面临很大压力，从童心身上，他感受到一个科技经纪人对创业者真正的陪伴。这本身就是共赢的。

童心在光谷未来科技城工作了8年，接触了大量的教授、博士、博士后、创始人，深度服务这些高层次人才。她一边打开公司孵化项目信息库页面一边向记者介绍，“就拿这个项目来说，这是我们从未注册开始跟的，2年时间该项目团队从3人扩张到90多人”。8年间，童心孵化了至少100家企业，这个园区里有3层楼都是与她关系特别好的项目。童心说，如果把时间线拉长，创始人可以变为一两百人的公司，他的技术骨干可能就会有新的创业想法。公司是会裂变的，“一个园区的成果就像当年的硅谷，产业和技术是环环相扣的。”

在自己创业的3年中，童心对接服务了200余科创项目，为这些项目募集资金，帮他们实现技术产业化。童心也因此获评“中国光谷3551科技服务人才”。前不久，童心又被武汉市科技局授予“武汉市十佳科技成果转化专员”荣誉称号。谈到未来，童心心中充满期待：“技术到商业化的过程必须靠人来做到，我们希望项目能向种子一样在东湖高新区形成热带雨林气候。”

九派新闻记者王晶